Die Fitness- und Gesundheitsbranche hat sich stark verändert. Dies ist vor allem dem Überangebot und Preisverfall des Produktes „Fitness“ durch die Discount-Riesen zu verschulden und für physiotherapeutische Einrichtungen aufgrund der enormen Abhängigkeit vom gesetzlichen Kassensystem. Wer sein Unternehmen in der heutigen Zeit nicht scharfkantig abgrenzt und finanziell mehrsäulig aufstellt, wird die nächsten Jahre kaum überstehen.
Ein wichtiger Rettungsanker für viele inhabergeführte Fitness und Gesundheitseinrichtungen ist ein EMS-Shop-in-Shop-Konzept. Systematisch und klug aufgestellt, ermöglicht es ein enormes netto Mitgliederwachstum sowie Mitgliedsbeiträge von über 100 Euro pro Monat. Worauf Sie als Betreiber bei der Integration eines Shop-in-Shop-Konzeptes in Ihrer Anlage achten müssen und welche enormen Vorteile und auch Stolpersteine es mit sich bringt, erfahren Sie in diesem Artikel.
LEISTUNGEN DES EMS-SHOP-IN-SHOP-KONZEPTES
Hier gilt insbesondere eins: Ihr Konzept muss sich von Ihrer übrigen Leistung im Unternehmen in entscheidenden Punkten differenzieren und somit der neuen Zielgruppe – einen vorher noch nicht dagewesenen – Mehrwert bieten.
Beim EMS-Shop-in-Shop-System gewinnen Sie eine neue Zielgruppe über die Mehrwert-Parameter Motivation/Sicherheit (Personaltraining), Zeiteffizienz (1x 20 Minuten pro Woche), Regelmäßigkeit (fester Termin pro Woche) und Simplizität (ideal für Nicht-Sportler sowie gesundheitlich Eingeschränkte).
Wenn es keinen spürbaren Mehrwert für den Erfolg beim Mitglied und somit Unterscheidungscharakter zum restlichen Unternehmen gibt, werden Sie nicht nur Probleme haben, den zusätzlichen Preis für Ihr Shop-in-Shop-Konzept zu rechtfertigen, sondern auch Probleme haben, Mitglieder für Ihr Shop-in-Shop-Konzept zu gewinnen.
VERKOMPLIZIEREN SIE ES NICHT
Generell gilt bei Shop-in-Shop-Systemen: Das Leistungsangebot sollte exklusiv, die Außendarstellung sollte spitz und die Ablaufprozesse sollten so effizient wie möglich sein. Überfrachten Sie Ihr Shop-in-Shop-Konzept nicht mit zusätzlichen „Nebenprodukten“ und unnötigen Ablaufprozessen. Denn nur Konzentration bringt Erfolg. Das Shop-in-Shop-Konzept muss der Spezialist sein und darf nicht zum „Alleskönner“ verenden. Auch für Ihre Mitarbeiter im Shop-in-Shop-Konzept sind klare Strukturen und Standardisierungen der Schlüssel zum Erfolg.
Beim EMS-Shop-in-Shop heißt das: Konzentrieren Sie sich auf die Kernleistung, also das systematische EMS-Personaltraining. Darin müssen Sie glänzen, darum muss es sich drehen. Bringen Sie jetzt nicht noch unnötige zusätzliche Behandlungen, alternative Trainingsvarianten (Cardio-Training, Functional-Training…) und Nebenprodukte (Sportkleidung, Nahrungsergänzung…) mit in das Shop-in-Shop-System, denn sonst verwässert Ihre Kerndienstleistung und sie verlieren an Durchschlagskraft.
KANNIBALISIERE ICH MIT EINEM EMS-SHOP-IN-SHOP SYSTEM MEINE JETZIGEN INTERESSENTEN/MITGLIEDER?
Nein. Zumindest nicht, wenn sich die Leistung des Shop-in-Shops sichtlich vom restlichen Unternehmen unterscheidet! Die Zielgruppe und Philosophie des Shop-in-Shop-Systems muss sich darauf fokussieren, Menschen in Ihr Unternehmen zu holen, die den Weg bisher – aus welchem Grund auch immer – nicht in Ihren Club gefunden haben oder Ihren Club bereits abgewählt haben (Kündigungen/Ex-Mitglieder).
Beim EMS-Shop-in-Shop-System holen Sie diejenigen Menschen in Ihr Unternehmen (zurück), die aufgrund von Zeitaspekten, Motivationsaspekten und dementsprechend auch ausbleibenden Erfolgen den Weg in das Fitnessstudio meiden.
Und natürlich wird sich auch ein Teil Ihrer bestehenden Mitglieder vom Shop-in-Shop-Konzept angezogen fühlen. Nicht umsonst geht der Trend bei Shop-in-Shop auch in Richtung Doppelmitgliedschaft.
WIE SCHAFFE ICH ES, MIT DEM EMS-SHOP-IN-SHOP-SYSTEM HÖHERE BEITRÄGE ZU GENERIEREN?
Die Zahlungsbereitschaft (Wertschätzung) Ihrer Kunden und somit Ihre Wertschöpfung als Unternehmer kann nur geschaffen werden, wenn Sie dem Shop-in-Shop-Kunden eine exklusive, meist betreuungsintensive Leistung mit unglaublich großem Kundennutzen geben können. Sei es Effizienz, Sicherheit, zusätzliche Motivation oder schnelle und einfache Erfolge. Es muss einen spürbaren und „ins Auge springenden“ Mehrwert für den Kunden geben, wenn er bereit dazu sein soll, Ihre Shop-in-Shop-Leistung zu einem lukrativen Beitrag zu buchen.
Beim EMS-Shop-in-Shop wecken Sie beim Kunden die Bedürfnisse nach Sicherheit, Motivation und insbesondere Effizienz. Menschen die einen regelmäßigen Termin mit einem Personaltrainer (Motivation und Sicherheit) für Ihren Erfolg brauchen/wollen und zudem nur 1x pro Woche 20 Minuten investieren möchten, sind hier genau richtig. Es geht hierbei keineswegs um das Training mit Strom, sondern den außergewöhnlichen Nutzen für den Kunden.
WELCHE VORTEILE UND SYNERGIEN BIETET MIR DIE INTEGRATION EINES MIKRO-STUDIOS ALS SHOP-IN-SHOP?
Die Vorteile eines Shop-in-Shop-Systems sind zahlreich – auch gemessen an einem klassischen „stand-alone“ Mikro-Studios.
Diese Synergien beginnen schon bei den enormen Kostenvorteilen gemessen an Miete, Personaleinsatz sowie Vertriebsmöglichkeiten. Am interessantesten sind jedoch die zusätzlichen Umsatzpotenziale für Ihr bestehendes Unternehmen. Richtig aufgestellt bekommen Sie nun eine ganz neue Zielgruppe und dadurch natürlich auch mehr Aufmerksamkeit und Zulauf in Ihr Unternehmen. Bei einem EMS-Shop-in-Shop-System können Sie mit 100 „EMSMitglieder“ im Jahr rechnen. Das sind 100 Mitglieder – mit einem Beitrag von 100 Euro pro Monat – welche vorher nicht zu Ihnen gekommen wären. Und all jene haben wiederum Familie und Freunde, welche wiederum potenzielle EMS- oder eben auch Club-Mitglieder darstellen.
Durch ein Shop-in-Shop-System haben so die Möglichkeit, Ihr bestehendes Unternehmen um einen zusätzlichen Marktöffner sowie eine „Cash-Cow“ zu vergolden. Aus „selbstständiger Unternehmer“- Sicht ein klares Muss.
DIE RÄUMLICHKEITEN DES EMS-SHOP-IN-SHOP-KONZEPTES
Die Räumlichkeiten des EMS-Shop-in-Shop-Konzeptes sind selbstverständlich abhängig vom jeweiligen Lizenzsystem oder von ihren eigenen Wünschen, die Sie darin verwirklichen möchten. Wenn sie aber ein klassisches EMS-Shop-in-Shop-System planen, genügen meist 40-50 m2. Denken Sie immer an das Wort „Exklusivität“, wenn Sie auf eigene Faust Ihr EMS-Shop-in-Shop gestalten sollten.
Foto: Volker Beushausen
MIT WAS FÜR EINEM EXTERNEN MITGLIEDERZUWACHS KANN MAN RECHNEN?
Auch hier kommt es selbstverständlich ganz auf Ihre Strategie bzw. auf das System an, welches Sie mit Ihrer Shop-in-Shop Lösung fahren. Greifen Sie auf bestehende und gelebte Konzepte zurück, die Ihnen bereits eine funktionierende Struktur – Trainingskonzepte, Marketing-Plan, geschulte Vertriebs- und Promotionabläufe, Internetseite, Social-Media-Plattform – bieten, dann sollten Sie im Schnitt mit 10 Neumitgliedern pro Monat für Ihr Shop-in-Shop-System rechnen.
Nach einem Jahr hat Ihre Gesamtunternehmung durch das EMS-Shop-in-Shop-System somit um 120 Mitglieder netto aufgebaut. Dies macht das Shop-in-Shop Konzept natürlich besonders attraktiv für Unternehmen, die ein Mitgliederwachstum verzeichnen möchten.
WIE MUSS ICH MIR EIN SHOP-IN-SHOP-KONZEPT FINANZIELL VORSTELLEN?
Anders als im klassischen Fitness-Bereich setzen Sie im Shop-in- Shop-Konzept nicht auf die Masse an Mitgliedern, sondern auf die Wertschöpfung pro Mitglied. Die Leistung des Shop-in-Shop-Konzeptes muss deshalb Exklusivität, Wertschätzung und Qualität in sich vereinen. Mit einem Mitgliedsbeitrag zwischen 85-150 Euro pro Monat sollten Sie deshalb kalkulieren. So erwirtschaften Sie schon – je nach Konzept – mit 100 bis 200 Mitgliedern eine gute Rendite.
Viele EMS-Mikro-Studios wirken von außen augenscheinlich gering besucht. Denn anders als im Fitnessclub spielen hier nicht Check-Ins pro Stunde oder lange Öffnungszeiten eine Rolle. Wenn Sie 120 Kunden in Ihrem EMS-Shop-in-Shop-System betreuen, macht das einen Gesamtumsatz von ungefähr 100.000 Euro – 120.000 Euro pro Jahr. Und das bei überschaubaren laufenden Kosten. Denn der einzige relevante Kostenpunkt, sind die Mitarbeiterkosten. Und bei 120 EMS-Kunden – vorausgesetzt es findet ein 1:2 Training alle 30 Minuten statt – brauchen Sie gerade einmal 40 Öffnungsstunden pro Woche. Somit sind bei 10 Neumitgliedern pro Monat bereits regelmäßige Jahresumsätze von über 120.000 Euro nach nur zwölf Monaten möglich. Finanziell gesehen ein klarer Anker für Ihr Unternehmen.
DAS FAZIT: EINE SYSTEMATISCHE SHOP-IN-SHOP-LÖSUNG ALS CHANCE
Die Entscheidung, ob und wie Sie das EMS-Shop-in-Shop-System in Ihrem Club installieren, ist am Ende selbstverständlich Ihnen selbst überlassen. Jedoch hat die Erfahrung zahlreicher Clubbetreiber gezeigt: Abgrenzung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb ist heutzutage so wichtig wie noch nie und ein Shop-in-Shop-System kann Sie dabei ein großes Stück vor Ihren Wettbewerber bringen. Vor allem wenn es darum geht, ein rentables Kundenklientel aufzubauen. Und wenn Sie sich selbst keine großen Gedanken um den Schlüssel zum Erfolg bei einem EMS-Shop- in-Shop-System machen möchten, dann greifen Sie einfach auf schlüsselfertige Shop-in-Shop-Konzepte zurück. So oder so, sollten Sie sich bald möglich mit der Thematik auseinander setzen, bevor Sie die Chance verpassen.
DIE DOS UND DON’TS FÜR IHREN SHOP-IN-SHOP-ERFOLG
DOS
• Eigenständiger Name für das Shop-in-Shop-System
• Eigenständiges Design/Corporate Identity
• Exklusive und hochwertige (Dienst)Leistung
• Wertschöpfende Mitgliedsbeiträge (85-150 Euro pro Monat)
• Nutzung der Synergien (Personaleinsatz, Vertriebsstruktur…)
• Rückgriff auf gelebte und funktionierende Konzepte/Leistungen
DON’TS
• Shop-in-Shop von Clubmitgliedern gratis/vergünstigt nutzbar
• Verwässerung der Leistung (zu viele Angebote im Shop-in-Shop)
• Keine Konzentration bzw. Fehlen von Verantwortlichkeiten
• Nicht zu Ende gedachtes Konzept (fehlende Internetseite, fehlendes Marketing…)
• Keine optische Trennung vom „Rest“ des Clubs
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THOMAS KÄMMERLING
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 Foto: Volker Beushausen |
