Herr Schmitt, seit März bieten Sie in ihrem VITAL Fitness- & Gesundheitsstudio zusätzlich noch EMS Training in einem Körperformen Club-in-Club System an. Das scheint zunächst ein ganz anderes Konzept zu sein. Erinnern Sie sich, in welchem Zusammenhang das Thema EMS für Sie interessant geworden ist?

Als Studiobesitzer denke ich ständig über Verbesserungen am jetzigen Modell nach. Ich schaue mir die Zahlen an und ich frage mich: Wie kann ich meine Kundenbasis ausbauen – wie alte Kunden halten und wie neue Kunden gewinnen? Grundsätzlich kommen dazu verschiedene Möglichkeiten in Frage. Zum Beispiel die Investition in einen Wellnessbereich, in Kursräume oder eine Getränkebar können das Modell attraktiver machen. Zur Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz gibt es dann noch eine Reihe von ‚Innovationen‘ oder high-tech Angebote, mit denen ich aber eher ernüchternde Erfahrungen gemacht habe. Denn trotz allem bleibt es eine Herausforderung, die Beitragshöhe und die Mitglieder zu halten in einem Umfeld voller Discounter. 

Wenn man sich aber einmal den EMS Markt anschaut, kommt man angesichts der Zahlungsbereitschaften aus dem Staunen nicht mehr heraus. Ein Beispiel: Wenn bei uns mal die Sauna ausfällt, gibt es sofort Beschwerden; es kommt zu Kündigungsandrohungen – und das bei einem Mitgliedsbeitrag von gerade mal 15,-€ pro Woche. Aber im nächsten EMS Studio zahlen die Menschen 20,-€ aufwärts für ein einzelnes Training von einer halben Stunde in der Woche! Es ist doch klar, wieso ich da neugierig wurde!

So kamen sie also auf die Idee, selbst in Ihrem Studio EMS anzubieten?
Fast! Ich hatte bereits Ende 2015 ein Körperformenstudio als Mikrostudio in Kronberg eröffnet. Etwa 20 km von meinem VITAL entfernt und es war einfach faszinierend wie einfach und anders es dort läuft. Wir hatten bereits nach nur drei Monaten Break-Even und schnell die geplanten hundert Mitglieder erreicht. Danach ärgerte ich mich noch mehr, warum ich das nicht in meinem Club umsetzten kann. Einige Kollegen erzählten wenig Ermutigendes: „Stelle dir ja kein EMS auf die Fläche, das hat bei mir nicht funktioniert.“ Trotzdem wusste ich, dass es einen Weg geben musste und nach einem Brainstorming mit Körperformen habe ich es dann einfach gewagt und ein EMS-Studio als Club-in-Club Konzept in meinem VITAL platziert.
Was uns dann ebenso überrascht hat: Wir haben bemerkt, dass es durchaus Mitglieder ‚klassischer Studios‘ gibt, die zusätzlich eine volle Mitgliedschaft einem EMS-Studio haben. Ein Teil unserer eigenen Studiobesucher machte bereits einmal pro Woche zwanzig Minuten EMS, als wären das zwei völlig unterschiedliche Dinge.

Und was meinen Sie? Sind der „klassische“ Studiobesuch und das EMS Training tatsächlich „zwei vollständig unterschiedliche Dinge“?
Genau das ist der Fall. Es ist nämlich etwas ganz anderes, ob Kunden nur das Recht erwerben, ein Studio zu nutzen, wie bei einem Discounter – oder, ob sie wöchentlich einen Termin bei ihrem Trainer haben. Denn letzteres ist eine Dienstleistung, ein Personal Training um genau zu sein. Das Personal Training ist normalerweise recht teuer, wird aber durch das EMS Training bezahlbar. Unterm Strich ist EMS also ein bezahlbares Personal Training, das auch etwas bringt. Und genau das setzen wir seit März erfolgreich um.

Wie liefen denn die ‚Umsetzungen‘ ab? Haben sie einfach ein EMS Gerät gekauft?
Nein. Es geht nicht einfach um eine zusätzliche Anschaffung wie z.B. bei der Sauna. Wie schon gesagt: Wenn man damit erfolgreich sein will, muss man das EMS Training als Dienstleistung verstehen, als Personal Training. Unser Weg verlief über den Lizenzpartner Körperformen, der EMS seit Jahren erfolgreich anbietet und ein gewachsenes Know-how für alle wichtigen Fragestellungen besitzt, sei es Schulung, Marketing oder Betriebsabläufe. Vom Start weg hat man ein vollständiges Konzept, um das EMS-Training als Dienstleistung anzubieten.

Und das funktionierte?
Ja, EMS funktioniert. Und umso besser, wenn man es denn richtig macht. Der Punkt ist vor allem: Stellt man das Gerät einfach auf die Fläche, ist Ruck-Zuck die Wertigkeit weg! Das gehört in einen Extrabereich, sogar in ein Extrastudio. Von vorherein gibt es also eine klare Trennung bei uns zwischen dem VITAL und dem EMS Studio mit der Dienstleistung „bezahlbares Personaltraining“!

Ein Personal Training also. Könnten die Kunden nicht auch selbstständig an den Geräten Trainieren?
Auf keinen Fall! Das ist schon aus Sicherheitsgründen keine Option. Dennoch gibt’s es leider einige Anbieter, die das tun. Erstens ist die Gefahr viel zu groß sich zu verletzen, zweitens ist es damit nicht mehr als Dienstleistung angeboten sondern es wird wieder nur das Geräte vermietet und das kann jeder Discounter besser und billiger als wir.

Haben Sie hauptsächlich Neukunden gewonnen oder eine bessere Kundenbindung erreicht?
Wie bereits gesagt: es ist ein neues, eigenes Studio. Da ist also jeder zunächst Neukunde. Aber sie liegen mit Ihrer Frage auch richtig. Beides ist der Fall. Wir haben einerseits viele neue Kunden erreicht, die sonst nie in unser VITAL gekommen wären. Andererseits sehen wir auch interne Verschiebungen, d.h. klassische Fitness-Kunden fangen jetzt (auch) mit EMS an. Einen schönen Effekt gibt es andererseits bei der Kundenbindung. Wir können sehr viele Kündigungen abfangen, wenn Kunden damit argumentieren, dass sie nicht genug Zeit haben für das Training. Wir schicken diese dann direkt zum Probetraining in das EMS-Studio. Oftmals realisieren wir dadurch einen viel größeren Umsatz. Die Kunden werden Mitglieder im EMS-Studio und buchen Cardio und Kurse aus dem VITAL dazu oder bestenfalls melden sie sich voll in beiden Clubs an!

Wie groß ist denn aktuell der Anteil der EMS Kunden? Wie viele trainieren auch regulär im Club?
Von März bis jetzt, Ende Dezember, haben wir im EMS Shop 112 Kunden. Davon sind 21, die auch etwas im VITAL gebucht haben.

Wie würden Sie den typischen EMS Kunden beschreiben?
Es sind Menschen die entweder wenig Zeit haben, einen persönlichen Trainer brauchen um die Ziele zu erreichen oder die nicht in der großen Masse trainieren wollen. Ein Beispiel ist tatsächlich unser neuer Bürgermeister. Er liebt das EMS-Training, da es schnell, effektiv und sicher ist und in einem abgeschlossenen Bereich stattfindet.

Sie führen eines der ersten Club-in-Club Konzepte. Wie erklären Sie sich, dass es noch nicht mehr Konkurrenz gibt?
Aus dem traditionellen Denken des Studiobesitzers heraus scheut man es oft, Geld in die Hand nehmen oder einen Teil der Räumlichkeiten zur Verfügung zu stellen. Es tut mir teils im Herzen weh, wenn ich mit Kollegen telefoniere, die einfach den Mut nicht aufbringen, etwas Ähnliches umzusetzen und entsprechend richtungsweisende Entscheidungen zu fällen: Wir haben beispielsweise unseren EMS-Club in den Indoor-Cycle-Raum verlegt und die entsprechenden Kurse dafür in den normalen Kursraum integriert. Natürlich gab es darüber ein paar Beschwerden. Aber kein einziger Kunde hat bisher deswegen gekündigt. Viel wichtiger ist, dass die neuen EMS-Kunden bereits jetzt einen Mehrumsatz von 10.000,-€ im Monat erbringen. Sollten wir also wegen ein paar Leuten die meckern auf das zusätzliche Geschäft mit EMS Personal Training verzichten?