Die Fitness-Branche hat sich stark verändert. Dies ist vor allem dem Überangebot und dem Preisverfall des Produktes „Fitness“ durch die Discount-Riesen zu verschulden. Wer sich als selbstständiger Clubbetreiber heute nicht scharfkantig abgrenzt und positioniert, wird die nächsten Jahre kaum überstehen können. Einer der wichtigsten Rettungsanker für viele inhabergeführte Fitness- und Gesundheitsclubs wird das Konzept des EMS-Personaltrainings sein, von dem ein enormer Wachstumsmarkt ausgeht und Mitgliedsbeiträge von über 100,- Euro pro Monat erwarten lässt. Worauf Sie als Clubbetreiber bei der Integration des EMS-Trainings in Ihrer Anlage achten müssen und welche enormen Vorteile sich durch das EMS-Shop-in-Shop System ergeben, erfahren Sie in diesem Artikel.
Foto: Volker Beushausen
Reicht es aus, das EMS-Personaltraining auf der Trainingsfläche stattfinden zu lassen?
Die Erfahrungen von zahlreichen Clubbetreibern, als auch vom Weltmarktführer für das EMS-Training – miha bodytec – zeigen ganz klar „Nein“. Denn wenn man sich die Zielgruppe des EMS-Personaltrainings anschaut, wird dies schnell verständlich: Es sind die Menschen, die vorher nicht den Weg in Ihren Gesundheits- und Fitnessclub gefunden haben. Dann sollten Sie die Leistung des EMS-Personaltrainings auch nicht mit Ihrem Gesundheits- und Fitnessclub offensichtlich vermischen. Das schreckt den EMS-Interessenten ab und verwischt die doch so klare Abgrenzung der beiden Leistungen „Fitnesstraining“ und „EMS-Personaltraining“.
So zeigen auch die Erfahrungen bezogen auf den Drop-Out und die Fluktuation von EMS-Trainierenden, dass die Abwanderung von Mitgliedern des Shop-in-Shop System bei weitem geringer ist und eine Fluktuation von unter 10 % marktüblich ist.
Kann ich dem EMS-Kunden einfach meinen Kursraum zur Verfügung stellen?
Auch dies wirkt auf den ersten Blick als mögliche Lösung, jedoch ist auch hiervon abzuraten, sofern Sie einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg mit dem EMS-Training ermöglichen möchten. Wenn Sie die marktübliche Wertschöpfung und Wertschätzung des EMS-Kunden generieren wollen, müssen Sie es auch räumlich und insbesondere vom „look and feel“ hochwertig aufbauen. Die EMS-Mitglieder sind bereit über 100,- Euro pro Monat für ein 20-minütiges EMS-Personaltraining im 1:2 zu zahlen. Dann verdienen Sie auch ein Ambiente und Rückzugsort, in dem es sich genau so anfühlt. Vergleichen Sie es wie mit einem Hotelzimmer: Die Luxus-Suite kostet zwar das doppelte pro Nacht, das lässt man Sie vom Ambiente aber auch durchaus spüren.
Aufgrund dessen ist der Ansatz entstanden, dass das EMS-Personaltraining den Charakter eines Shop-in-Shop Systems haben sollte. Es ist sogar ratsam, dass das EMS-Personaltraining in der Außendarstellung einen eigenen Markennamen bekommt. Ob Sie sich nun selbst eine neue Marke erschaffen oder dort auf eines der bestehenden Konzepte zurückgreifen, ist Ihnen überlassen. So steigern Sie jedoch die Exklusivität dieser Leistung und grenzen es deutlich von den restlichen Unternehmensbereichen ab.
Kannibalisiere ich mit einem EMS-Personaltrainingskonzept als Shop-in-Shop System meine Fitness-club- Mitglieder?
Nein, auf keinen Fall. Die Zielgruppe und Philosophie des EMS-Personaltrainings sollte sich darauf fokussieren, die Menschen in Ihr Unternehmen zu holen, die den Weg bisher nicht in Ihren bestehenden Club gefunden haben. Und auch jene, die bereits Mitglied bei Ihnen waren (Ehemalige), aber aufgrund von Zeitmangel oder aufgrund von fehlender Motivation – und somit zwangsläufig fehlenden Erfolgen – das klassische Fitnesstraining abgewählt haben. Stellen Sie sich vor, Sie können Kündigungen aus Ihrem Fitnessbereich mit dem Argument „zu wenig Zeit“, „bin nicht oft genug gekommen“ direkt in Ihr EMS-Personaltraining einschreiben. Das ist für Ihr Unternehmen ein großer finanzieller Benefit und heute schon Realität.
Im Moment kämpft jeder Fitnessclub um die (maximal) 15 % der Bevölkerung, die bewegungsaffin sind sowie Zeit und Eigenmotivation mit sich bringen. Die restlichen ca. 80 % werden vollkommen vernachlässigt. Mit einer EMS-Shop-in-Shop Lösung können Sie genau diese vernachlässigte Zielgruppe ansprechen und für sich gewinnen. Denn 20 Minuten Training pro Woche und das immer mit einem motivierenden EMS-Personaltraining auf Termin, locken auch den klassischen „Bewegungs-Muffel“ vor die Tür. Und ist er erst einmal „Teil Ihres Unternehmens“, dann greifen jegliche Synergien Ihrer kompletten Anlage.
Welche Vorteile und Synergien bietet mir die Integration des EMS-Shop-in-Shop Systems?
Die Vorteile eines EMS-Shop-in-Shop Systems sind zahlreich – vor allem gemessen an einem klassischen „stand-alone“ Mikro-Studio. Sie können durch den Shop-in-Shop den großen Benefit realisieren, dass Sie aufgrund der klaren (augenscheinlichen) Trennung vom Rest Ihres Clubs die „EMS-Zielgruppe“ ansprechen – und zugleich noch die großen Synergien voll ausschöpfen, die Ihnen die räumliche Integration des EMS-Konzeptes in Ihr bestehendes Unternehmen ermöglicht. Aus „selbstständiger Unternehmer“-Sicht ein klares MUSS.
Diese Synergien beginnen beispielsweise bei den enormen Kostenvorteilen im Vergleich zu einem „stand-alone“ Mikro-Studio gemessen an Miete, Personalbeschaffung sowie Vertriebsmöglichkeiten. Am interessantesten können jedoch die zusätzlichen Umsatzpotenziale für Ihren bestehenden Fitness- und Gesundheitsclub bzw. Ihr Gesamtunternehmen sein. Durch das EMS-Personaltraining bekommen Sie nun eine ganz neue Zielgruppe und dadurch natürlich auch viel mehr Zulauf in Ihren Club. Und all diejenigen, die sich für Ihr EMS-Personaltraining entscheiden, haben wiederum Familie, Freunde oder Bekannte, die potenzielle EMS-Kunden oder Fitnessclubs-Kunden darstellen. Dazu kommen noch Einnahmen aus dem Zusatzverkauf von Ernährungskonzepten, Supplements und ähnlichen Zusatzleistungen. Sie haben so die Möglichkeit, Ihr bestehendes Unternehmen um die Leistung EMS-Personaltraining als zusätzlichen Marktöffner sowie Cash-Cow zu „vergolden“.
Kann ich das EMS-Personaltraining auch in Gruppen mit 3 oder mehr Personen durchführen?
Die Zahlungsbereitschaft von 100,- Euro pro Monat für das EMS-Personaltraining kann nur dann aufrechterhalten werden, wenn Sie dem EMS-Kunden auch das Gefühl eines Personaltrainings vermitteln können. Das bedeutet Sicherheit, Motivation und Effektivität durch das EMS-Training mit dem Personaltrainer und dessen direkte Nähe zum Mitglied. Schwindet dieser Charakter, indem Sie das EMS-Training auf Gruppen von 3 oder mehr Personen erweitern, verlieren Sie auch den für Sie so wichtigen „reinen EMS-Kunden“ und dessen Zahlungsbereitschaft. Sie deklassieren diese hochwertige Leistung also zu nichts Weiterem, als einen hocheffektiven Gymnastikkurs. Die Abgrenzung zum Wettbewerb geht somit komplett verloren.
Bei einem 1:2 Training können Ihre Mitarbeiter den Charakter der Sicherheit, Motivation und Effektivität zu fast 100 % spürbar aufrechterhalten und fördern aufgrund der durch das Paar-Training entstehenden Dynamik den Spaß-Faktor. In Puncto maximaler Schutz für Gesundheit und Erfolge Ihrer Mitglieder bestätigen diese Erfahrung auch wissenschaftliche Studienergebnisse und Rahmenempfehlungen von TÜV-Zertifizierung sowie diverse Ausbildungsstandards. Somit ist klar: EMS-Training bleibt ein Personaltraining mit max. 2 Teilnehmern pro Personaltrainer – und kein Produkt des Kursraums. Genau dieses Phänomen ist es auch, dass die über 600 Mikro-Studios in Deutschland so stark wachsen lässt.
Was brauche ich für ein funktionierendes EMS-Shop-in-Shop System?
Sie brauchen selbstverständlich die Basics: Dazu gehören zwei EMS-Geräte, ein Raumkonzept von ca. 40 qm sowie ausgebildete Mitarbeiter. Die Anschaffungskosten sind demnach überschaubar und bei weitem günstiger, als jedes elektronische Zirkelkonzept der Branche. Die geringen Anschaffungskosten bedeuten jedoch nicht, dass das EMS-Personaltraining von alleine ein Kassenschlager in Ihrem Einzugsgebiet wird. Was Sie dafür brauchen, sind funktionierende Strukturen und Abläufe für Ihre Mitarbeiter, um die EMS-Kunden für sich zu gewinnen, erfolgreich zu machen und die maximale Rentabilität erwirtschaften zu können.
Mit was für einem externen Mitgliederzuwachs kann man rechnen?
Hier kommt es selbstverständlich ganz auf Ihre Strategie bzw. auf das System an, welches Sie mit Ihrer EMS-Shop-in-Shop Lösung fahren. Greifen Sie auf bestehende und gelebte Konzepte zurück, die Ihnen bereits einen detaillierten Marketing-Plan, geschulte Vertriebs- und Promotionabläufe für Ihre Mitarbeiter sowie eine Internet und Social Media (Facebook etc.) Plattform bieten, dann können Sie im Schnitt mit 15 Mitgliedern pro Monat rechnen. Und das ohne teure Flyer oder Zeitungswerbung schalten zu müssen. So kostet Ihnen ein Mitglied für das EMS-Personaltraining im Schnitt 4x weniger, als ein klassisches Fitness-Mitglied. Dies macht das Shop-in-Shop Konzept natürlich besonders attraktiv für Fitnessclubs, die ein Mitgliederwachstum verzeichnen möchten.
Wie muss ich mir das Shop-in-Shop Konzept finanziell vorstellen?
Das Schöne ist: Anders als im klassischen Fitness-Bereich setzen Sie im EMS-Shop-in-Shop-Konzept nicht auf die Masse an Mitgliedern. Das müssen Sie auch nicht, da Ihnen ein Mitglied einen Jahresumsatz von ungefähr 1.200,- Euro einbringt. Deshalb wirken auch viele EMS-Mikro-Studios augenscheinlich so gering besucht. Denn anders als im Fitnessclub spielen hier nicht Check-Ins pro Stunde oder lange Öffnungszeiten eine Rolle.
Wenn Sie alleine 100 Kunden in Ihrem EMS-Shop-in-Shop-System betreuen, macht das einen Gesamtumsatz von 120.000,- Euro pro Jahr. Und das bei überschaubaren laufenden Kosten. Denn der einzige relevante Kostenpunkt sind die Mitarbeiterkosten. Und bei 100 EMS-Kunden brauchen Sie gerade einmal 50h pro Woche. Somit sind bei 15 Mitgliedern pro Monat bereits regelmäßige Jahresumsätze von über 100.000,- Euro nach nur 6 Monaten möglich. Finanziell gesehen ein klarer Anker für Ihr Unternehmen.
Das Fazit: EMS-shop-in-shop Lösung als Chance
Die Entscheidung, ob und wie Sie das EMS-Personaltraining in Ihrem Club installieren, ist am Ende selbstverständlich Ihnen selbst überlassen. Jedoch hat die Erfahrung zahlreicher Clubbetreiber gezeigt: Abgrenzung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb ist heutzutage so wichtig wie noch nie. Vor allem wenn es darum geht, ein rentables Kundenklientel aufzubauen. Und wenn das volle Potenzial des EMS-Personaltraining erfolgreich ausgeschöpft werden soll, dann nur mit einem schlüsselfertigem und gelebten Shop-in-Shop-Konzept.
Thomas Kämmerling
Sachverständiger für Gesundheitsanbieter des DSSV – ist seit 1983 in der Fitness- und Gesundheitsbranche tätig und gelernter Physiotherapeut. Zudem ist er selbst Inhaber eines Sportmedizinischen Trainingszentrums und ist als internationaler Branchenreferent und Keynotespeaker tätig. Heute unterstützt er über 100 Physiotherapien, Fitness- und Gesundheitsclub sowie Reha-Zentren bei Ihrer Positionierung und Ausrichtung als Gesundheitsspezialist Vorort.
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